Как 22 финтех-стартапа запустили свой продукт и получили своих первых пользователей

Alipay

Alipay — это сторонняя платформа для мобильных и онлайн-платежей. Это крупнейшая в мире платформа мобильных платежей с тех пор, как в 2013 году она обогнала PayPal. Alibaba Group основала Alipay как отдельную организацию в Ханчжоу, Китай, в 2004 году.

По состоянию на четвертый квартал 2018 года Alipay занимала 55,32% рынка сторонних платежей в материковом Китае и продолжала расти.

Alipay выросла из Taobao, китайского аукционного сайта, запущенного Alibaba. Taobao добавила на свой сайт функцию «Гарантированная сделка» в 2003 году. Цзяо Чжэньчжун, студент Сианьского технологического института, хотел купить подержанную камеру Fujifilm за 110 долларов, выставленную на продажу Цуй Вейпином, студентом колледжа в Японии.

Хотя покупатель и продавец договорились о цене, механизм онлайн-транзакции не был отработан. Отправит ли Цзяо деньги до того, как Цуй отправит товар?

Оказавшись в тупике, Цзяо нажал на функцию «Гарантированная транзакция», которая требовала от него перевода денег в финансовый отдел Taobao. Taobao подтвердит, что Цзяо получил камеру, прежде чем отправить Цуй платеж.

Цзяо сначала запаниковала и отменила транзакцию, но сотрудница Taobao позвонила Цзяо и предложила лично гарантировать транзакцию своей зарплатой. Цзяо согласился, и сделка состоялась.

С этого момента, как и рост PayPal в экосистеме eBay, органический рост Alipay был естественным, учитывая рост аукционного бизнеса Alibaba.

Trading View

Trading View — это социальная сеть для независимых трейдеров и инвесторов, базирующаяся в Лондоне. Он стартовал в Чикаго в 2010 году, прошел через TechStars в 2013 году и сейчас имеет более 15 миллионов активных пользователей сайта в месяц, более 40 000 издателей, финтех-компаний и брокеров используют его инструменты.

TradingView запустил свой веб-сайт в 2010 году и собрал первых «опытных пользователей», пообщавшись один на один с трейдерами в Чикаго. Многим трейдерам в Чикаго нужны были быстрые и четкие графики и данные, и TradingView был первым, кто предоставил это бесплатно.

Рост числа пользователей увеличился благодаря молве, которая распространилась среди трейдерского сообщества Чикаго, а затем и в Европе, а трейдеры на Deutsche Börse и Лондонской фондовой бирже также использовали платформу.

Вдохновленный этим первоначальным успехом, влиятельный финансовый блогер Барри Ритхольц написал статью о TradingView в 2011 году. Благодаря этому первоначальному описанию сайт TradingView посетили почти 10 000 пользователей.

Unison

Unison — это платформа для совместного инвестирования в недвижимость, ориентированная на частные дома.

Для институциональных инвесторов это обеспечивает доступ к жилой недвижимости без головной боли от проблем с управлением активами. Для домовладельцев Unison предлагает способ конвертировать часть их собственности в наличные без увеличения долга.

Unison конвертирует до 17,5% стоимости дома в наличные в обмен на долю в стоимости дома при его продаже.

Основатель Томас Спонхольц придумал идею Unison, управляя портфелем в Barclays Global Investors.

Недвижимость — это стандартный инструмент для институциональных инвесторов. Тем не менее, доступ к крупнейшему в мире классу активов, жилой недвижимости, был ограничен из-за стоимости и сложности управления портфелями.

Когда Спонхотц совершал свою ежегодную поездку, чтобы посетить крупнейших инвесторов Barclays, его клиенты задавали типичный вопрос: «Ребята, что интересного и нового вы видели?»

Спонхольц представил идею Unison клиентам и спросил их мнение. Их отзывы были более чем положительными — они хотели знать, как они могут получить возможность инвестировать таким способом.

По словам Спонгольца:
«Они все сказали: «Ах. Это прекрасная идея. Мы хотим пользоваться таким сервисом. Знаешь, ты должен пойти и сделать это — вот немного денег, чтобы начать компанию».

Имея капитал для развертывания, запустить проект было относительно легко. После мирового финансового кризиса многие американцы с осторожностью относятся к долгам, но 132 миллиона домовладельцев владеют жилой недвижимостью на сумму около 30 триллионов долларов, из которых 18 триллионов долларов составляют акции. Обеспечение ликвидности этого капитала дает домовладельцу больше возможностей оплачивать счета, ремонтировать дом или отправлять детей в частные школы — без риска увеличения долга.

OurCrowd

OurCrowd — это глобальная платформа венчурного инвестирования, которая позволяет учреждениям и частным лицам инвестировать в развивающиеся компании, стремясь расширить доступ к классу венчурных активов за пределами тех, кто может удовлетворить минимум в 1 миллион долларов США для традиционных венчурных фондов.

Снизив минимальную сумму инвестиций до 50 000 долларов США, OurCrowd позволяет «богатым» инвестировать в технологические компании, пока они еще быстро растут.

Стратегия запуска OurCrowd заключалась в том, чтобы проверить концепцию с помощью небольшого пула доверенных друзей и семьи и использовать этот первоначальный круг для создания инфраструктуры, необходимой для создания масштабируемой компании.

Основатель Джонатан Медведь начал с того, что собрал то, что он описывает как «социальную сеть инвесторов», состоящую из его друзей и семьи в Иерусалиме. Эта сеть функционировала как инвестиционный клуб бизнес-ангелов, за исключением того, что Медведь приложил огромные усилия, чтобы найти лучшие технологические сделки для своей сети, в которые можно было бы инвестировать.

Увидев восторженный отклик своих друзей и семьи, Медведь решил расширить доступ, что потребовало создания команды для структурирования и проверки большего количества сделок, чтобы система могла работать масштабнее.

По состоянию на январь 2021 года инвесторы вложили в OurCrowd 1,5 миллиарда долларов для более чем 250 портфельных компаний и двадцати трех различных фондов.

Brex

Brex — американская финтех-компания, базирующаяся в Сан-Франциско, предоставляет бизнес-кредитные карты и счета для управления денежными средствами технологическим компаниям. Карты Brex — это бизнес-кредитные карты, которые не связаны с личным кредитом или активами. Чтобы соответствовать требованиям, компания должна иметь не менее 100 000 долларов США на своем банковском счете или ежемесячный доход.

Энрике Дубуграс и Педро Франчески, оба граждане Бразилии, основали компанию в 2017 году после продажи компании онлайн-платежей Pagar.me компании Stone. Он был запущен в июне 2018 года после годичного закрытого бета-тестирования.

Чтобы максимизировать воздействие во время запуска, основатели намеренно скрыли общедоступную информацию.

Эта скрытая стратегия затрудняла наем сотрудников или переговоры о партнерстве, но давала Brex преимущество в виде заинтересованности прессы и сарафанного радио во время запуска.

Для запуска Brex использовал стратегию эмбарго. Дубуграс лично встретился с десятью репортерами в Сан-Франциско и Нью-Йорке. Журналисты согласились прервать запуск Brex в согласованное время, согласованное с пресс-релизом Brex.

Запуском руководил член команды Head of Growth, но Дубуграс выступал в качестве представителя.

Brex установил цели как для просмотров страниц, так и для подписок на продукты. Brex поставил цель: 50 000 просмотров страниц и коэффициент конверсии 1%.

Во время запуска Brex получил всего 30 000 просмотров страниц, но достиг коэффициента конверсии 2,5% и превзошел свою цель по регистрации.

Starling Bank

Starling Bank , основанный валлийским банкиром Энн Боден в 2014 году, является самым быстрорастущим банком в Соединенном Королевстве с 1,5 миллионами розничных клиентов, 150 000 клиентов малого бизнеса и более 900 сотрудников. Основываясь на основополагающем тезисе о том, что технологии изменили все основные отрасли, кроме банковской, Starling был назван лучшим британским банком по версии British Bank Awards в 2018, 2019 и 2020 годах.

Когда Starling впервые запустил свое приложение в магазинах приложений в 2017 году, у него был небольшой бюджет, и большая часть маркетинга осуществлялась через цифровой маркетинг / платные социальные сети и, конечно же, освещение в прессе. Однако с самого начала упор делался на живые выступления.

Банк стал участвовать в многолюдных живых мероприятиях, где, как они думали, люди заинтересуется Starling. К ним относятся Stylist Live, Taste London, фестиваль скорости в Гудвуде и BBC Countryfile Live.

Starling также провел туристическое шоу, свадебное шоу, шоу для родителей и детей, а также множество технических фестивалей, конференций и мероприятий, в том числе одно, организованное Dream Nation. А также спонсировал концерт, организованный NME, чтобы привлечь влиятельных лиц в социальных сетях. К сожалению, это не было принесло ожидаемого результата.

Starling отправлял на эти мероприятия команду по маркетингу и искал добровольцев из других частей бизнеса, включая руководителей высшего звена и генерального директора.

Затем банк запустил рекламную кампанию офлайн в нескольких ключевых городах. А позже они занялись теле- и радиорекламой и афишами в лондонском метро.

Менее чем через четыре года Starling открыл более двух миллионов счетов.

Plaid

Plaid была основана в 2012 году консультантами Bain Уильямом Хоки и Закари Перретом. Plaid позволяет приложениям подключаться к банкам пользователей для подтверждения владельцев учетных записей. Он может интегрировать приложения с банковскими счетами без оформления документов или внесения пошлин, которые ранее требовались для проверки, что делает приложение очень удобным и экономит много времени.

API Plaid может проверять пользователей, используя только онлайн-имя пользователя и пароль клиента банка, и используется такими стартапами, как Coinbase, Betterment и Acorns.

Это помогает финтех-стартапам, потому что им не нужно тратить время и деньги на налаживание связей и их одобрение неповоротливыми банками. Это также ускоряет рост пользователей, поскольку загрузка PDF-файлов или требование микротранзакций снижает уровень регистрации.

Plaid сотрудничает примерно с 10 000 банков и остается одним из самых выдающихся стартапов в сфере финансовых технологий — сделка по приобретению Visa недавно была расторгнута по антимонопольным соображениям.

Перре и Хоки изначально разработали инструмент финансового планирования, который так и не получил широкого распространения. При создании инструмента они выяснили, как подключить приложение к своим банковским счетам.

Запустив компанию в Нью-Йорке в 2012 году, Перре и Хоки поговорили с техническим директором Venmo, который использовал технологию Plaid, чтобы снизить риск мгновенного однорангового перевода денег.

Venmo делает это, оплачивая переводы большими партиями. Клиенты Venmo могут отправлять деньги мгновенно, но фактический платеж задерживается на день в обработке. Venmo использовала Plaid, чтобы знать, что у отправителя достаточно денег на банковском счете, что снижало риск.

Их отношения с Venmo придали им авторитет среди других финтех-компаний, которые стремились повторить успех Venmo, некоторые из которых стали нарицательными.

Даже с этими первыми клиентами Plaid все еще изо всех сил пытался получить деньги от венчурных капиталистов. В конце концов они убедили Spark Capital возглавить начальный раунд в размере 2,9 миллиона долларов в июле 2013 года, и с тех пор они следуют траектории устойчивого роста.

Nubank

Nubank — бразильский цифровой банк, базирующийся в Сан-Паулу, основанный колумбийско-американским предпринимателем и бывшим руководителем Sequoia Дэвидом Велесом в 2013 году.

Nubank расширился до Мексики, Колумбии и Аргентины, но, чтобы привлечь первых клиентов в Бразилии, Nubank сосредоточился на предложении кредитных карт.

Кредитные карты — это относительно простой продукт для создания потребительского бренда в сфере финансовых услуг, и в стране, где банковское дело затруднено, упрощения процесса регистрации было достаточно, чтобы получить поддержку.

В то время как для подачи заявки на традиционные кредитные карты в Бразилии требовалось несколько раз посетить физическое отделение, клиенты могли подписаться на карту Nubank со смартфона. Чтобы начать работу с Nubank, клиенты просто загружали приложение, фотографировали свои документы и отвечали на ряд вопросов.

Одной из причин обременительного процесса регистрации в традиционном бразильском банке было непостоянное покрытие кредитным бюро. Чтобы продолжить этот упрощенный процесс регистрации и ограничить потери, Nubank начал с очень низких кредитных лимитов — часто всего 10 долларов США — с новыми клиентами, постепенно увеличивая кредитные линии оттуда.

Поскольку простой процесс регистрации и модель без комиссии были настолько уникальными для Бразилии, компания выросла на 90% благодаря рекомендациям без первоначальных затрат на традиционный маркетинг. А позже они запустили реферальную программу для привлечения клиентов.

Велес объясняет: «Хорошие клиенты склонны приглашать других хороших клиентов. Рискованные клиенты склонны приглашать других рискованных клиентов».

Основываясь на успехе своего продукта кредитной карты, Nubank превратился в цифровой банк с полным спектром услуг, предлагая цифровые счета, кредиты, бизнес-счета, страхование и программы вознаграждений клиентам в Бразилии, Мексике, Аргентине и Колумбии.

Будучи полностью цифровым банком, Nubank передает своим клиентам сбережения от отсутствия банковских отделений, предлагая бесплатные счета и кредитные карты в странах, где банковское дело обычно характеризуется высокими комиссиями и плохим обслуживанием клиентов.

Nova Credit

Nova Credit — трансграничное кредитное бюро, основанное в 2016 году Мишей Есиповым, Ники Гулимисом и Люком Янссеном. Основатели — все аспиранты Стэнфорда — были иммигрантами в Соединенные Штаты, у которых были трудности с получением кредита в США, несмотря на то, что у них была кредитная история в их родных странах.

Nova Credit стремится решить эту проблему, помогая новичкам подавать заявки на продукты и услуги в США, используя их международную кредитную историю из таких стран, как Австралия, Бразилия, Канада, Индия, Мексика, Нигерия, Южная Корея и Великобритания.

По сути, Nova Credit покупает кредитные отчеты в зарубежных странах, переводит кредитную историю заявителя в рейтинг, эквивалентный FICO, и продает эту информацию кредиторам в США и Канаде. Они называют этот формат подсчета очков и отчетности кредитным паспортом.

Первоначальный успех Nova Credit во многом объясняется ее ранним партнерством с American Express. Эти отношения начались с холодного сообщения LinkedIn от главного операционного директора Ники Гулимиса зимой 2016 года.

Лидер кредитных рисков American Express выступил за проект внутри компании, и компании вместе работали над усовершенствованием предложения перед запуском пилотного проекта в 2018 году. Основываясь на успехе этого пилотного проекта, Nova Credit объявила о полном запуске в октябре 2019 года.

Первоначальная интеграция с American Express предоставила иммигрантам из пяти стран возможность мгновенно и безопасно делиться своей кредитной историей во время процесса онлайн-заявки на карту. Это партнерство расширилось за счет включения дополнительных стран.

Партнерство с American Express дало Nova Credit возможность усовершенствовать свое предложение услуг, работая с лидером отрасли, и с тех пор он развернул этот продукт для дополнительных клиентов в сфере финансовых услуг и недвижимости, включая компанию Yardi, занимающуюся программным обеспечением для управления недвижимостью, проверку биографических данных, выдачу кредитов студентам.

Bitso

Bitso — это платформа обмена криптовалютой, базирующаяся в Мехико. Пользователи могут использовать смартфоны и другие устройства для покупки и продажи биткойнов и других криптовалют.

Bitso была основана в 2013 году, чтобы помочь предприятиям Ванкувера принимать платежи в биткойнах. Однако основатели компании быстро перевели фирму в Мексику, чтобы устранить большие пробелы в индустрии финансовых услуг этой страны.

Основатели увидели возможность для криптовалюты иметь большое значение в стране, где более пятидесяти процентов населения «не пользовались банковскими услугами», а покупка и продажа биткойнов была сложной и небезопасной.

Первоначальная популярность Bitso в Мексике говорит о важности удовлетворения неудовлетворенных потребностей на быстрорастущем рынке. Ажиотаж вокруг биткойнов в сочетании с потребностью в безопасном портале для транзакций биткойнов в Мексике в то время сделал привлечение клиентов через молву и освещение в прессе поначалу довольно простым.

Первая транзакция на Bitso была совершена между двумя основателями, Беном Питерсом и Даниэлем Фогелем, которые обменяли 0,05 биткойна на 5 948 мексиканских песо. В течение дня после этой первой транзакции у Bitso появился первый клиент. На следующий день команда Bitso проснулась с еще 300 новыми клиентами.

Поскольку технология Bitso была предназначена для извлечения выгоды из органического роста криптовалют в Латинской Америке, привлечение клиентов не требовало сверх усилий для роста. Урок Bitso заключается в том, чтобы выбрать быстрорастущий и недостаточно обслуживаемый рынок и полагаться на молву.

Действительно, трудности Bitso заключались не в формировании спроса, а в масштабировании для обслуживания этого спроса, что она и сделала успешно. Теперь это глобальная платформа, которая работает в Мексике, Аргентине и Бразилии и обслуживает более трех миллионов клиентов. Bitso планирует продолжить свою экспансию в Латинской Америке.

Oak North

Oak North банк, запущенный в сентябре 2015 года, предоставляет быстрое, гибкое и доступное финансирование (от 500 000 до 45 млн фунтов стерлингов) быстрорастущим предприятиям.

В отличие от многих альтернативных кредиторов, специализирующихся на кредитовании бизнеса, OakNorth Bank не ориентирован на индивидуальных предпринимателей. Вместо этого он фокусируется на предприятиях, которые имеют успех и стремятся к масштабированию.

Идея разработки программного обеспечения для поддержки кредитования компаний на стадии роста возникла из опыта соучредителей OakNorth, Риши Хосла и Джоэла Перлмана. В 2005 году пара искала средство оборотного капитала для своего предыдущего бизнеса, Copal Partners, фирмы, занимающейся финансовыми исследованиями. Хотя они продемонстрировали сильный денежный поток и сохранили клиентов в течение предыдущих трех лет, ни один коммерческий банк не стал давать им кредиты.

После продажи Copal Partners агентству Moody’s в 2014 году Хосла и Перлман решили устранить дефицит финансирования, сначала проверив свою модель в OakNorth Bank, прежде чем лицензировать свое программное обеспечение Credit Intelligence другим банкам.

Когда OakNorth Bank впервые открылся в Великобритании, у него не было рекламного бюджета, поэтому он зарекомендовал себя за счет «холодного охвата». Команда обратилась к каждому владельцу бизнеса, бухгалтеру, юристу, брокеру и т. д., которых они знали, и объяснила новое предложение.

Имея Rolodex и доступ к капиталу, поиск клиентов вручную не занял много времени, потому что эта ниша была недостаточно охвачена.

После десятилетий консолидации в банковской сфере предприятия на стадии роста испытывают трудности с получением кредитов в коммерческих банках. Для глобальных финансовых учреждений доходы от кредитования компаний на стадии роста слишком малы, чтобы оправдать стоимость процесса андеррайтинга.

Между тем, хотя альтернативные кредитные веб-платформы расширили доступ к капиталу для индивидуальных предпринимателей и микропредприятий, эти платформы редко удовлетворяют потребности компаний на стадии роста.

Когда банк даёт ссуду в недостаточно обслуживаемой нише, то рост даётся легко. Вопрос в том, как это сделать без потерь. Хотя OakNorth Bank недавно был в новостях из-за дефолтов, с момента основания у него было всего десять кумулятивных дефолтов, семь из которых были полностью погашены.

Metromile

Metromile , базирующаяся в Сан-Франциско, представляет собой стартап по страхованию автомобилей, который предоставляет страхование автомобилей с оплатой за милю — форму страхования на основе использования.

Вместо фиксированной ставки водитель платит базовую ставку плюс фиксированную ставку за милю. Эта модель предназначена для водителей с небольшим пробегом (тех, кто проезжает менее 30 миль в день).

Metromile запустил «альфа» и «бета» в 2012 году.

Metromile запустили в Орегоне, а затем в Калифорнии, Иллинойсе и Вашингтоне, ориентируясь на защитников окружающей среды, стремящихся меньше ездить, миллениалов, которые полагались на общественный транспорт и совместное использование транспортных средств, технически подкованных водителей и пенсионеров.

Чтобы привлечь пользователей, Metromile предоставила устройство Metronome — предшественник своего нынешнего автомобильного датчика, называемого устройством Pulse, — на веб-сайте Metromile.

Розыгрыш (объявленный в пресс-релизе 2013 года) был предназначен для того, чтобы потребители узнали о том, как технологии могут использовать доступные данные для улучшения вождения и опыта владельцев автомобилей. Metromile предоставила все функции умного вождения бесплатно.

Эти функции интеллектуального вождения включали функцию «умных поездок на работу», аналогичную тому, как Waze работает сегодня. Он узнавал о ежедневных поездках водителей на работу и сообщал им, когда лучше всего уехать, чтобы избежать пробок.

Еще одной популярной функцией был инструмент оптимизации газа, который сравнивал их фактическое использование с заводскими показателями в милях на галлон.

Marqeta

Marqeta — это платформа из в Окленда для выпуска карт, которая позволяет компаниям создавать платежные программы и управлять ими. В число клиентов входят Uber, альтернативный кредитор Capital on Tap, шведская фирма Klarna, предлагающая «купи сейчас, плати потом», и швейцарский банк-претендент Yappeal.

Основатель Marqeta Джейсон Гарднер запустил компанию с относительно простым продуктом — гибкими фирменными картами лояльности, такими как те, что продаются в продуктовых магазинах.

Компания трижды меняла свое предложение, прежде чем сделать свою платформу выпуска карт доступной через открытые API в 2014 году. Это предложение понравилось компаниям в развивающейся экономике доставки, которые полагаются на сотрудников и подрядчиков, совершающих покупки от имени клиентов, и Marqeta стала сотрудничать с DoorDash.

История Marqeta подчеркивает важность привлечения флагманского корпоративного клиента на раннем этапе. Доказательство концепции от DoorDash дало Marqeta толчок к привлечению дополнительного капитала и инвестированию в рост и разработку продукта.

Однако выяснение бизнес-модели не привело к быстрому успеху. В 2015 году Marqeta изо всех сил пыталась достичь своих целей по доходам, и увольнения казались неизбежными. Но к 2016 году ситуация начала стабилизироваться. Marqeta добавила Instacart в свой список клиентов доставки, которые используют Marqeta, чтобы уменьшить мошенничество среди сотрудников службы доставки, ограничивая товары, которые они могут купить. Marqeta также начала выходить за пределы ниши доставки, подписав контракт со Square, которая использует Marqeta для поддержки своей дебетовой карты Cash App.

С 2016 года наблюдается устойчивый рост. Marqeta подписала контракт с Affirm и Klarna, и ее послужной список роста — удвоение выручки в 2020 году — дал ей импульс, необходимый для IPO в 2021 году с рыночной капитализацией в 16,6 миллиарда долларов.

Lively

Lively — это платформа сберегательных счетов для здоровья (HSA) для работодателей и частных лиц. Хотя HSA существуют с 2004 года, основатели Lively Алекс Цириак и Шобин Уралил увидели возможность применить более ориентированный на пользователя подход к учетным записям HSA, чтобы соответствовать более высоким ожиданиям потребителей в отношении мобильных и веб-продуктов.

Lively был запущен в марте 2017 года, но не занимался привлечением пользователей до сентября 2017 года. Помимо исследования рынка и предположения, что пользователи отреагируют на превосходный UX и более удобный опыт, компании не хватало достаточной информации о своей клиентской базе, поэтому она отдавала приоритет активным тестирование и комплексный маркетинговый подход для выявления первых последователей.

Сайты финансовых обзоров и вертикальные сайты, такие как HSASearch.com, были очень важны для основателей Lively в первые месяцы. Основатели посетили веб-сайты, на которых потребители рассказывали об опыте HSA с конкурентами, что позволило им вступить в активные беседы, чтобы повысить осведомленность и вовлечение Lively.

Взаимодействуя с самыми красноречивыми и гибкими потребителями, Лайвли приобрела нескольких первых последователей, которые заметили, насколько она отличается от действующих потребителей. Эти первые последователи поделились своим опытом на других сайтах, способствуя дальнейшему внедрению. Дифференцированный, ориентированный на пользователя, современный опыт предотвратил отток клиентов и сохранил цикл распространения по «сарафанному радио».

Как только цикл первых последователей и молва заработали, Лайвли подлил масла в огонь с помощью агрессивных PR- и SEO-кампаний. Эти кампании ускорили рост пользователей, а также переместили обсуждения со специализированных вертикальных сайтов в более массовые публикации с более широким охватом.

Как только эти органические каналы заработали, Lively увеличила привлечение пользователей с помощью платных медиа, особенно SEM, чтобы максимизировать охват.

GoHenry

GoHenry — приложение GoHenry было основано в 2012 году, чтобы помочь детям и подросткам научиться правильно обращаться с деньгами. Он сочетает в себе веб-приложения и мобильные приложения с дебетовой картой с родительским контролем, поэтому дети и подростки получают опыт управления деньгами с помощью ограничений.

Сейчас у GoHenry около 2 миллионов клиентов в США и Великобритании.

Поскольку GoHenry был первым сервисом в своем роде, получение первых пользователей требовало определенного уровня образования и итераций. Его первые сто клиентов участвовали в расширенной бета-версии за много месяцев до официального запуска.

GoHenry первой вышла на рынок, и у нее не было «передовых практик», которым можно было бы следовать, и некому было подражать. Основатели решили начать с модели подписки по образцу Netflix, которая в то время была уникальной для финансовых услуг.

После того, как клиенты подтвердили ценность этой модели, GoHenry протестировала множество различных путей выхода на рынок. «Сарафанное радио» и органический рост работали хорошо и по-прежнему являются основными драйверами роста. Кроме того, реклама в Facebook и PR были сильными каналами роста на раннем этапе.

Наконец, краудфандинговые кампании также помогли компании вырасти, позволив клиентам разделить успех компании.

С момента запуска GoHenry привлекла 70 миллионов долларов, из которых 30 миллионов долларов поступили от друзей и семьи, бизнес-ангелов и краудфандинга. Из примерно 5000 акционеров GoHenry половина является клиентами GoHenry.

SumUp

SumUp была создана, выявив конкретную проблему у малого бизнеса, продавцов и работающих на себя людей, как, например, мойщики окон. Они не могли принимать платежи по кредитным и дебетовым картам из-за стоимости платежного оборудования, платы за обслуживание и неуклюжей неподвижности традиционных считывателей в точках продаж.

SumUp создала собственное комплексное платежное решение и разработала собственные устройства, чтобы преодолеть эти препятствия и сделать платежи доступными для всех.

Первыми клиентами были магазин спортивной одежды, фреш-бар, медиа-агентство и хозяйственный магазин, а затем они быстро расширились до кафе, баров, таксистов и целого ряда предприятий.

SumUp сейчас обслуживает более 3 миллионов продавцов.

Как это типично для предприятий, ориентированных на клиентов малого и среднего бизнеса, первоначальное привлечение клиентов SumUp было вызвано тем, что продавцы связывались с компаниями напрямую и демонстрировали преимущества технологии.

Как только слухи начали распространяться, SumUp получил ряд прямых регистраций от людей, активно ищущих это решение для своего бизнеса.

Funding Societies

Funding Societies — это цифровая платформа финансирования малого и среднего бизнеса, которая связывает малый и средний бизнес с финансированием. Он работает в Сингапуре, Малайзии, Таиланде и Индонезии (где он известен как Modalku). Сегодня Funding Societies является крупнейшей платформой финансирования малого и среднего бизнеса в Юго-Восточной Азии, где было выделено более 2,6 млрд сингапурских долларов.

Финансовые общества появились в 2014 году, когда Кельвин Тео и Рейнольд Виджая встретились в Гарвардской школе бизнеса и обнаружили общий интерес к долговым инвестициям. Они решили вернуться к этой идее в свои родные страны Юго-Восточной Азии, стремясь решить проблему дефицита финансирования малого и среднего бизнеса в регионе.

Кельвин и Рейнольд были удивлены большим интересом со стороны инвесторов и в феврале 2015 года учредили Funding Societies Pte Ltd в Сингапуре.

В качестве двусторонней платформы, обслуживающей клиентов малого и среднего бизнеса и розничных инвесторов, Funding Societies пришлось привлечь бизнес-клиентов и розничных инвесторов в качестве пользователей.

Что касается малого и среднего бизнеса, Funding Circle привлекла первых заемщиков с помощью онлайн-рекламы и ручного охвата. Партнерство с консультантами по грантам, корпоративными секретарями, консультантами, страховыми агентами, кредитными брокерами и бухгалтерами для направления клиентов позволило компании ускорить привлечение пользователей.

Что касается инвесторов, то Funding Societies привлекли на платформу розничных инвесторов, снизив входные барьеры, позволив инвестировать всего 20 сингапурских долларов.

Однако, как и во многих финтех-компаниях, раннее партнерство с действующими лицами имело решающее значение. В октябре 2015 года Кельвин и Рейнольд представили крупнейший банк Сингапура — DBS Group Holdings. Через три часа генеральный директор прислал ответ: «Заинтересован».

Funding Societies установили партнерские отношения с DBS Bank в апреле 2016 года, что сделало это первое партнерство между цифровой финансовой платформой и признанным банком в Юго-Восточной Азии.

Соучредители развернули ту же стратегию в Индонезии под названием «Модалку» или «Моя столица». В 2016 году, вскоре после запуска в Индонезии, компания установила успешное партнерство с Bank Sinarmas, частью крупнейшего банковского конгломерата в Индонезии.

Однако запуск Funding Societies в Малайзии в 2017 году доказал, что он может добиться успеха на новом рынке без местного партнера. Поскольку это первая платформа цифрового кредитования, запущенная в стране, сарафанного радио и цифрового маркетинга было достаточно, чтобы набрать обороты. Funding Societies теперь является одной из шести таких платформ, лицензированных и регулируемых Комиссией по ценным бумагам (SC) этой страны.

Everledger

Everledger , основанная в 2015 году, использует блокчейн и технологии Интернета вещей для обеспечения прозрачности цепочек поставок. Важнейшие области применения включают борьбу с контрафактной продукцией и поддержку заявлений об экологической устойчивости и социальной ответственности.

Основатель Линн Кемп основала компанию для решения проблем с цепочками поставок в печально известной непрозрачной торговле бриллиантами. Кемп объясняет, что, хотя фильм 2006 года «Кровавый алмаз» привлек внимание всего мира к конфликтным алмазам, в документации по алмазам по-прежнему «отсутствовала ясность», которая оставалась бумажной.

Внедрение электронной системы поможет решить проблемы, связанные с алмазами из зон конфликтов, повысить доверие потребителей и устранить узкие места в управлении цепочкой поставок и нормативной документации. По словам Кемп, «безбумажная торговля служит многообещающим средством решения логистических проблем электронной коммерции и, в частности, небольших трансграничных поставок».

Когда Everledger был запущен в 2015 году, блокчейн использовался почти исключительно для криптовалюты. Применив технологию блокчейна к ценному продукту, который, как известно, трудно отследить из-за географически рассредоточенных и непрозрачных цепочек поставок, Everledger смогла набрать обороты. Бриллианты были особенно хорошей вертикалью для начала из-за важности происхождения для конечного потребителя.

Кемп объясняет:

«Происхождение устанавливает коллекционное значение предмета, отбрасывая возможность плохой истории у товара. Предмет с интересным происхождением может рассказать историю о заработанных и потерянных состояниях, знаменитых владельцах и замечательных эпохах в истории. Иногда происхождение объекта может быть столь же интересным, как и само произведение! Мы предлагаем нашим клиентам возможность показать их потребителям информацию, которая зафиксировала весь путь владения драгоценным камнем, и подписали партнерские отношения с такими компаниями, как GIA, Gubelin, Chow Tai Fook, Fred Meyer, Brilliant Earth и другими».

С успехом Everledger в алмазной вертикали, подтверждающим концепцию, компания расширила свою деятельность на другие товары, происхождение которых важно для потребителей, включая вино и высокую моду.

Тем не менее, Everledger не потерял из виду свою первоначальную направленность на ESG. В настоящее время компания работает над отслеживанием цепочек поставок аккумуляторов для электромобилей и портативной электроники.

Кемп говорит: «Сейчас мы работаем над тем, чтобы понять, заслуживают ли литий-ионные батареи (LIB) того, чтобы их называли «кровяными батареями», и если да, то роль Everledger как критического прерывателя цепи для будущей бесконфликтной цепочки поставок».

Pockit

Pockit был основан в 2014 году, чтобы сосредоточиться на малообеспеченных и не пользующихся банковскими услугами потребителях в Великобритании: тех, кто остался позади крупных банков.

Генеральный директор и основатель Виррадж Джатания вырос в Нигерии, изучал Дубаи, Россию эпохи Ельцина и Индию и неоднократно был свидетелем неэффективности экономики, основанной на наличных деньгах, — отсюда и его возможная идея для Pockit.

Pockit предоставляет текущий счет, международные денежные переводы и другие продукты, чтобы помочь клиентам повысить кредитный рейтинг и взять на себя больший контроль и понимание своих финансовых дел. В настоящее время у Pockit более полумиллиона клиентов в Великобритании.

Pockit запустил свое первое приложение для iPhone и бесконтактную карту в 2015 году. К 2016 году у Pockit было 50 000 клиентов, он запустил свое приложение для Android и начал предлагать полный цифровой текущий счет в Великобритании. К 2017 году у Pockit было 100 000 клиентов. Около 50 процентов новых клиентов Pockit приходят по рекомендации клиентов своим знакомым.

Дальнейший рост происходит за счет партнерских отношений с рекрутинговыми фирмами, которые обычно направляют работников на распределительные склады или крупные строительные площадки.

Рост органического привлечения клиентов сейчас находится в центре внимания Pockit. Их недавно объявленное партнерство с Transferwise и успешная краудфандинговая кампания в декабре 2020 года являются примерами инициатив, стимулирующих этот важнейший элемент ее стратегии роста.

eToro

eToro — базирующаяся в Тель-Авиве платформа eToro представляет собой социальную торговую и инвестиционную площадку, которая позволяет пользователям торговать акциями, валютами, сырьевыми товарами и индексами.

Первая версия eToro была запущена в 2007 году как визуальная онлайн-платформа, которая упростила понимание торговли, используя графические представления для различных финансовых инструментов.

eToro была запущена до того, как Facebook или YouTube создали эффективные рекламные платформы, поэтому основатели работали с онлайн-партнерами и сайтами сравнения, чтобы привлечь своих первых клиентов. Эти усилия дополнила небольшая команда по продажам.

Создание социальных элементов, таких как функции чата, и запуск OpenBook в 2010 году ускорили эти первоначальные усилия по развитию. OpenBook состоял из каналов, где пользователи могли делиться инвестиционными идеями и стратегиями, создавая онлайн-сеть пользователей, которая росла благодаря самостоятельно.

Позже OpenBook превратилась в CopyTrading, которая позволяет пользователям копировать инвестиционные стратегии опытных инвесторов на платформе без дополнительной оплаты.

Несмотря на то, что в настоящее время широко распространены брокерские компании, ориентированные на цифровые технологии, социальная составляющая eToro продолжает выделять ее. Трейдеры и инвесторы могут не только совершать сделки, но и видеть, что делают другие трейдеры, и общаться друг с другом.

В настоящее время eToro обслуживает более 17 миллионов пользователей по всему миру и привлекла более 272 миллионов долларов США в ходе четырнадцати раундов финансирования.

GoCardless

GoCardless была основана в 2011 году и управляет глобальной банковской дебетовой сетью, которая позволяет клиентам получать счета, подписки, членство и платежи в рассрочку, не требуя кредитных или дебетовых карт (срок действия которых может истечь, и у них могут возникнуть другие проблемы, которые препятствуют денежным потокам для продавцов).

По состоянию на конец 2019 года GoCardless обрабатывает транзакции на сумму 13 миллиардов долларов в год с 50 000 клиентов, включая DocuSign, The Guardian и TripAdvisor.

Как и многие другие финтех-стартапы B2B, GoCardless изначально рос за счет молвы и партнерства. В интервью в блоге Balderton Capital один из инвесторов GoCardless и ведущий инвестор европейских финтех-стартапов соучредитель Хироки Такеучи сказал:

«Нам очень повезло, что мы вышли на этот рынок, где был огромный спрос. Тем не менее, мы установили некоторые партнерские отношения, которые были действительно эффективными, и это был основной способ нашего роста».

Дополнительное давление для роста после серии A возникло, когда GoCardless сосредоточилась на более активном привлечении клиентов, расширении отдела продаж и разработке последовательной стратегии выхода на рынок.

HMBradley

HMBradley является банком-претендентом, который предлагает вкладчикам процентные ставки, которые варьируются в зависимости от их финансового поведения, выплачивая до 3% процентов клиентам, которые откладывают не менее 20% своего дохода каждый месяц.

В отличие от многих банков-претендентов, которые сосредотачиваются на более низких комиссиях или досрочном выдаче зарплаты, HMBradley ориентируется на традиционную банковскую бизнес-модель кредитов и депозитов. Кроме того, вместо того, чтобы полагаться на партнеров для обработки платежей, HMBradley имеет собственную технологическую инфраструктуру, которая представляет собой перебои в обслуживании, от которых пострадали клиенты некоторых онлайн-банков.

Несмотря на то, что банковская отрасль переполнена, и многие традиционные банки и банки-претенденты конкурируют за вкладчиков, предложение 3% процентной ставки по депозитам было настолько уникальным, что вызвало значительный интерес.

Поддержка Макса Левчина и высокопоставленных членов правления и исполнительной команды, в которую входят ветераны Goldman Sachs, CapitalOne и USAA, также помогла HMBradley привлечь внимание прессы.